摘要:事實(shí)上，執(zhí)行力差的根源恰恰是管理者造成的：不少管理者將目標(biāo)與計(jì)劃等同了起來(lái)，認(rèn)為自己制定了企業(yè)的策略發(fā)展目標(biāo)，就等于制定了策略的執(zhí)行計(jì)劃，正是這種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)造成了執(zhí)行力的薄弱。策略目標(biāo)只是發(fā)展方向，是一種主觀愿望，而如何采取恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)達(dá)成目標(biāo)才是執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行的對(duì)象是什么?

　　執(zhí)行力在企業(yè)中的重要性

　　營(yíng)銷系統(tǒng)面對(duì)的是對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)，拳頭打得快不快、準(zhǔn)不準(zhǔn)，往往是決出勝負(fù)的原因。

　　今天，對(duì)于執(zhí)行力的意義，已經(jīng)毋庸多言;對(duì)于提高執(zhí)行力的著眼點(diǎn)，因?yàn)槿藗儗?duì)此問(wèn)題的關(guān)切，也已經(jīng)認(rèn)識(shí)得比較全面?，F(xiàn)在，需要我們關(guān)注的是：“提高執(zhí)行力”本身的執(zhí)行問(wèn)題。也就是說(shuō)，做什么、怎么做，才能達(dá)成“提高執(zhí)行力”這個(gè)目標(biāo)，而不至于又陷入“提高執(zhí)行力”執(zhí)行不力的尷尬中。

　　執(zhí)行力不是一個(gè)表象問(wèn)題，要達(dá)成“提高執(zhí)行力”的目標(biāo)，我們首先要找出執(zhí)行體系中的關(guān)鍵要素——那些起到基因作用的要素，才能保證執(zhí)行力的健康發(fā)育。

　　我們經(jīng)常可以看到這樣的情況：企業(yè)的管理者有很好的悟性，一些策略性的想法很透徹，但在執(zhí)行過(guò)程中卻像是一拳打在棉花上，不能落地生根。

　　如今已不僅僅是策略的時(shí)代，也是策略執(zhí)行的時(shí)代。我們希望通過(guò)發(fā)掘執(zhí)行力的基因，幫助這些管理者認(rèn)識(shí)問(wèn)題產(chǎn)生的根源，形成一種正確的管理思維方式。

　　完善的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃是執(zhí)行力的源泉

　　有這樣一種認(rèn)識(shí)值得關(guān)注：企業(yè)執(zhí)行力差的原因，很大程度上在于銷售人員不能正確執(zhí)行公司政策，一方面是因?yàn)殇N售人員缺乏正確的意識(shí)，另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業(yè)技能。因此，管理者總是希望讓銷售人員接受大量的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變認(rèn)識(shí)、提高專業(yè)技能，從而強(qiáng)化執(zhí)行力。其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，他們將注意的焦點(diǎn)過(guò)于集中在銷售人員身上，采用的也是“治標(biāo)不治本”的手段。

　　管理者往往忽略了分析自己。事實(shí)上，執(zhí)行力差的根源恰恰是管理者造成的：不少管理者將目標(biāo)與計(jì)劃等同了起來(lái)，認(rèn)為自己制定了企業(yè)的策略發(fā)展目標(biāo)，就等于制定了策略的執(zhí)行計(jì)劃，正是這種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)造成了執(zhí)行力的薄弱。策略目標(biāo)只是發(fā)展方向，是一種主觀愿望，而如何采取恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)達(dá)成目標(biāo)才是執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行的對(duì)象是什么?是計(jì)劃，是方案，僅僅依靠目標(biāo)無(wú)法推動(dòng)銷售人員有效執(zhí)行企業(yè)策略，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的理解不同，采取的執(zhí)行手段會(huì)因人而異，這都使目標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中存在非常大的不確定性，從而造成巨大偏差。

　　所以，執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷售人員行為的一致性。這種一致性不是來(lái)自于策略目標(biāo)，而是來(lái)自于營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃。但是，很多企業(yè)的整體策略思想都在管理者一個(gè)人的大腦中，平常都是通過(guò)與銷售人員之間的溝通來(lái)推動(dòng)策略執(zhí)行的，這就存在一種狀況：經(jīng)常溝通的人容易理解管理者的策略意圖，而不常溝通的人則只能依靠自己的理解行事，偏差也就難以避免了。注意：口頭溝通的方式無(wú)法將策略正確轉(zhuǎn)化為一致的行動(dòng)，必須通過(guò)規(guī)范化的形式來(lái)完善營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，要求銷售人員必須按照營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的要求展開(kāi)行動(dòng)。 那么如何才能做好營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃呢?其關(guān)鍵在于：一要準(zhǔn)確定位，二要明確目標(biāo)，三要確定預(yù)算，四要合理分解，五要有效轉(zhuǎn)化，六要強(qiáng)化規(guī)范，七要?jiǎng)討B(tài)跟進(jìn)。制定營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮整體層面，還必須注重對(duì)策略的分解，要通過(guò)時(shí)間、產(chǎn)品、渠道、區(qū)域等各方面來(lái)豐富執(zhí)行計(jì)劃體系;同時(shí)，必須以具體的實(shí)施方案，確立執(zhí)行的具體步驟，以便于監(jiān)控與考核;另外，除了企業(yè)總部制定執(zhí)行計(jì)劃，分支機(jī)構(gòu)也必須按照規(guī)范化的格.+式制定區(qū)域執(zhí)行計(jì)劃，并且維持總部與分支機(jī)構(gòu)之間的策略互動(dòng);再有，必須定期對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行總結(jié)、分析和調(diào)整，要不斷檢討總部和區(qū)域的執(zhí)行狀況。抓住了這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就能夠通過(guò)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃來(lái)統(tǒng)一、規(guī)范銷售人員的行為，從而迅速提高策略的執(zhí)行力。

　　良好的營(yíng)銷組織體系是強(qiáng)化執(zhí)行力的保障

　　營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保營(yíng)銷計(jì)劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量。一個(gè)完善的營(yíng)銷組織體系，能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃有效執(zhí)行。

　　缺乏良好的營(yíng)銷組織體系，是執(zhí)行力欠缺的另一個(gè)關(guān)鍵原因。不少管理者對(duì)于組織體系給執(zhí)行力帶來(lái)的影響缺乏足夠認(rèn)識(shí)，過(guò)于孤立地看待執(zhí)行力，忽視了執(zhí)行力所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。具體表現(xiàn)有：

　　1.企業(yè)總部組織職能缺乏

　　對(duì)企業(yè)總部的營(yíng)銷組織體系而言，為了強(qiáng)化策略執(zhí)行，需要確定策略性、統(tǒng)籌性和輔助性等三大類管理職能。策略性職能保障整體營(yíng)銷計(jì)劃的科學(xué)性和前瞻性，統(tǒng)籌性職能保障營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中得到全面協(xié)調(diào)，輔助性職能為營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行提供后勤保障，從而使整個(gè)組織體系的核心職能充分體現(xiàn)出專業(yè)性。

　　現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)的做法卻不是這樣。他們一方面要求銷售人員必須按公司政策開(kāi)展工作，另一方面又缺少必要的部門(mén)來(lái)行使各項(xiàng)專業(yè)職能，盲目追求“機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)”。比如，缺少專業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃部門(mén)，造成銷售部門(mén)缺乏執(zhí)行過(guò)程中的方向指導(dǎo)，無(wú)法“做正確的事”;缺少銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)部門(mén)，憑感覺(jué)行事，造成產(chǎn)、供、銷、物的銜接過(guò)程經(jīng)常“掉鏈”，無(wú)法確保產(chǎn)能的均衡運(yùn)作，更無(wú)法建立高效的供應(yīng)鏈保障體系……這些問(wèn)題都削弱了執(zhí)行力。

　　2.區(qū)域組織職能缺乏

　　不少企業(yè)的老總對(duì)區(qū)域銷售組織的認(rèn)識(shí)僅僅局限于“業(yè)務(wù)”層面，認(rèn)為銷售人員所做的事情就是業(yè)務(wù)工作，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到區(qū)域銷售組織其實(shí)是一種管理平臺(tái)，除了核心的銷售業(yè)務(wù)工作之外，還要承擔(dān)必要的管理職能。有的企業(yè)在設(shè)立區(qū)域銷售組織時(shí)，全部都是銷售業(yè)務(wù)人員，這就形成了省級(jí)經(jīng)理“光桿司令”的局面，根本無(wú)法做到對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程缺乏系統(tǒng)的評(píng)估和指導(dǎo)，造成策略無(wú)法執(zhí)行到位。 .總部與區(qū)域組織之間缺乏對(duì)應(yīng)和互動(dòng)

　　企業(yè)沒(méi)有考慮到區(qū)域和總部雙方職能的對(duì)應(yīng)和互動(dòng)，一方面使對(duì)一些工作的處理缺乏層級(jí)，另一方面則缺乏順暢的溝通。比如，企業(yè)要求銷售人員填制銷售日?qǐng)?bào)表，規(guī)定日?qǐng)?bào)表的處理部門(mén)是總部的銷售經(jīng)理，但銷售經(jīng)理精力有限，無(wú)法對(duì)大量的日?qǐng)?bào)表及時(shí)回復(fù)和深入處理，這就造成銷售人員產(chǎn)生逆反心理，不愿認(rèn)真填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，大大削弱了銷售日?qǐng)?bào)表的作用。又如，企業(yè)沒(méi)有在總部和區(qū)域之間建立營(yíng)銷計(jì)劃的溝通體系，區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生的一些好思路沒(méi)有及時(shí)、系統(tǒng)地反饋到總部，雙方信息溝通錯(cuò)位，不能形成有效整合，造成總部無(wú)法從銷售一線得到正確信息和思路，區(qū)域銷售組織也無(wú)法正確有效地執(zhí)行公司政策。

　　明晰的業(yè)務(wù)流程是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵

　　國(guó)內(nèi)大量企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中，多是依靠一級(jí)一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的推動(dòng)來(lái)完成工作的：一項(xiàng)工作如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)過(guò)問(wèn)，就沒(méi)有人處理，也沒(méi)有人承擔(dān)責(zé)任;一項(xiàng)工作只能在兩個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之間“同級(jí)別“進(jìn)行……這種現(xiàn)象產(chǎn)生了眾多“企業(yè)病”：內(nèi)部運(yùn)作效率低下;影響領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)重要工作的關(guān)注和思考;營(yíng)銷人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴思想;各部門(mén)間缺乏順暢溝通，營(yíng)銷計(jì)劃難以執(zhí)行到位。要改變這種現(xiàn)象，企業(yè)就必須從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)”轉(zhuǎn)向“靠流程推動(dòng)”，簡(jiǎn)化工作決策的環(huán)節(jié)。

　　靠流程推動(dòng)的關(guān)鍵在于：

　　1.提煉關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

　　靠流程推動(dòng)的重點(diǎn)在于靠關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程推動(dòng)，20∶80法則永遠(yuǎn)是處理復(fù)雜問(wèn)題的根本原則。企業(yè)要駕馭龐大的營(yíng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)，必須建立幾個(gè)核心支柱——營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)，而這些營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，則來(lái)自于系統(tǒng)的整體營(yíng)銷計(jì)劃。關(guān)鍵業(yè)務(wù)必須充分體現(xiàn)整體策略思想的要求，方能成為營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)正確執(zhí)行的依據(jù)。提煉出營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)，通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，來(lái)保障整體業(yè)務(wù)的順暢運(yùn)作。

　　2.確定流程核心內(nèi)容

　　業(yè)務(wù)流程由許多個(gè)流程點(diǎn)組成，提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程只是初步確立了關(guān)鍵業(yè)務(wù)的流向，要使業(yè)務(wù)流程流動(dòng)順暢，還要明確流程點(diǎn)所包含的內(nèi)容。事實(shí)上，確定流程點(diǎn)和其內(nèi)容，本質(zhì)上是在確定業(yè)務(wù)流程運(yùn)作的規(guī)范。每一個(gè)流程點(diǎn)都代表一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)工作，營(yíng)銷部門(mén)在處理這些工作時(shí)，都應(yīng)該按照統(tǒng)一的規(guī)范執(zhí)行以保證運(yùn)作效率，而不是你有你的理解、我有我的做法。

　　3.明確流程運(yùn)作部門(mén)

　　每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程都可能涉及多個(gè)部門(mén)的共同運(yùn)作。那么在這個(gè)過(guò)程中，必須明確各個(gè)部門(mén)的角色是什么，誰(shuí)是主導(dǎo)部門(mén)、誰(shuí)是參與部門(mén)，誰(shuí)應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任、應(yīng)該具有什么權(quán)限。這些內(nèi)容都必須在描述關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程時(shí)體現(xiàn)出來(lái)，這等于給各部門(mén)在業(yè)務(wù)流程中的職能進(jìn)行定位。定位明確，各部門(mén)才能各司其職、各負(fù)其責(zé)，業(yè)務(wù)流程才能順暢運(yùn)行。

　　4.規(guī)定流程運(yùn)作時(shí)間

　　業(yè)務(wù)流程的時(shí)間要求體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是每個(gè)流程點(diǎn)的內(nèi)容應(yīng)該在什么時(shí)候完成;二是這些處理內(nèi)容的時(shí)間應(yīng)該有多長(zhǎng)。這樣，每項(xiàng)業(yè)務(wù)流程就具備了結(jié)果性，而不是一直處于運(yùn)作過(guò)程中。

　　5.確定流程評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

　　在靠流程推動(dòng)工作的體系中，必須要使業(yè)務(wù)流程本身具有檢核或者信息雙向流動(dòng)的職能，以便對(duì)業(yè)務(wù)流程的結(jié)果予以評(píng)估和傳遞，從而保障這項(xiàng)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作的效率和質(zhì)量。

　　合理的營(yíng)銷績(jī)效考核是提升執(zhí)行力的動(dòng)力