古代廣告營(yíng)銷(xiāo)是怎么做的?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心準(zhǔn)備的：古代成功的廣告營(yíng)銷(xiāo)案例，歡迎參考閱讀!

　　古代成功的廣告營(yíng)銷(xiāo)案例一

　　晏子是春秋時(shí)有名的人物。他來(lái)到齊國(guó)時(shí)，齊國(guó)國(guó)王挽留晏子幫助他治理國(guó)家。晏子被派到齊國(guó)的東阿，作了。三年以后，晏子結(jié)束了第一個(gè)任期，來(lái)拜見(jiàn)齊王。齊王很不高興地說(shuō)：我對(duì)先生很器重，但是先生卻辜負(fù)了我，您的政績(jī)很不好。晏子沒(méi)有解釋?zhuān)皇菓┣簖R王再給他三年的時(shí)間。三年以后，晏子拜見(jiàn)齊王，齊王非常高興，大大地稱(chēng)贊了晏子的政績(jī)。晏子說(shuō)：在我的第一個(gè)任期時(shí)，很好地對(duì)待百姓，如果當(dāng)?shù)氐暮缽?qiáng)膽敢欺壓百姓，我就毫不留情地把他們抓起來(lái)。我從來(lái)也不收受商人的賄賂，讓他們自由自在地公平交易。因?yàn)槲覂尚淝屣L(fēng)，所以也就不能用禮物和錢(qián)財(cái)來(lái)討好我的上級(jí)。您的左右請(qǐng)求我辦事時(shí)，如果對(duì)的我就做，如果不對(duì)我就拒絕。三年里，百姓家境殷實(shí)，盜亂不生。但是當(dāng)?shù)氐暮缽?qiáng)巨商、我的上司和您的左右都對(duì)我很不滿(mǎn)意。所以，您一定從他們那里聽(tīng)到了很多對(duì)我不利的話(huà)。三年以前，我重新上任以后，開(kāi)始搜刮百姓，用小稱(chēng)借給他們種子，交稅時(shí)卻用大稱(chēng)。商人之間發(fā)生沖突時(shí)，誰(shuí)給我的錢(qián)多，我就支持誰(shuí)。我利用搜刮的錢(qián)財(cái)，每逢我的上級(jí)和您的左右的喜事和節(jié)日的時(shí)侯送去，而且比別人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不論是非，一律照辦。所以，您現(xiàn)在聽(tīng)到的都是我的好評(píng)。

　　我們想象一下，假設(shè)當(dāng)?shù)赜幸患疑a(chǎn)軍用物資的作坊(晏子也兼任當(dāng)?shù)氐能娛率啄X)生產(chǎn)刀槍劍戟。在晏子執(zhí)政的前三年，這個(gè)作坊的老板一定不敢偷工減料，產(chǎn)品不但質(zhì)量好價(jià)格也公道。但是后三年就不一樣了，質(zhì)量再好價(jià)格再公道也不能獲得定單，必須逢年過(guò)節(jié)給晏子送個(gè)紅包，或者出錢(qián)將晏子的孩子送到中原的魏國(guó)去留學(xué)，或者送給晏子一個(gè)傾國(guó)傾城的女秘書(shū)。老板已經(jīng)不是依據(jù)軍隊(duì)的要求生產(chǎn)和銷(xiāo)售質(zhì)高價(jià)廉的武器，而是成天去想辦法腐敗晏子。

　　銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)

　　很不幸，清官在中國(guó)古代是鳳毛麟角，銷(xiāo)售在古代的中國(guó)已經(jīng)走了樣，因此在近代出現(xiàn)了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。中國(guó)在改革開(kāi)放的二十多年里，市場(chǎng)處于從舊的體制轉(zhuǎn)向真正的市場(chǎng)機(jī)制之間，這種過(guò)渡給銷(xiāo)售帶來(lái)了很多誤解和模糊。很多人理解的銷(xiāo)售是走后門(mén)、拉關(guān)系或者投其所好、買(mǎi)通客戶(hù)決策人。這樣的想法也給銷(xiāo)售代表帶來(lái)了不好的名聲。

　　銷(xiāo)售是當(dāng)今世界上最偉大的職業(yè)，不僅是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)科學(xué)，它涉及到心理學(xué)、組織行為學(xué)、技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理，現(xiàn)代的大學(xué)里的商業(yè)學(xué)科都包含了市場(chǎng)和銷(xiāo)售的學(xué)科，這是銷(xiāo)售的本質(zhì)是科學(xué)的一個(gè)明證。銷(xiāo)售還是每一家公司最重要的部門(mén)。在幾乎所有的跨國(guó)公司，很多重要部門(mén)的經(jīng)理都要由有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任。道理很簡(jiǎn)單，公司必須獲得客戶(hù)的認(rèn)可才可以生存，銷(xiāo)售代表是最了解客戶(hù)的人群。銷(xiāo)售代表需要什么樣的能力呢?

　　銷(xiāo)售能力

　　既然銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，那么銷(xiāo)售代表就需要了解關(guān)于銷(xiāo)售的知識(shí)并具有應(yīng)用這些知識(shí)的能力。例如，應(yīng)該收集什么客戶(hù)資料，怎么收集這些資料(這些資料可以幫助銷(xiāo)售代表進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備);銷(xiāo)售代表還應(yīng)該了解客戶(hù)的采購(gòu)流程和銷(xiāo)售的步驟，銷(xiāo)售代表應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)流程在不同的階段采取不同的銷(xiāo)售行為。銷(xiāo)售代表應(yīng)該了解銷(xiāo)售的八種場(chǎng)合以及在不同場(chǎng)合中應(yīng)該達(dá)到什么目的。我們把這些統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售策略。

　　面對(duì)面銷(xiāo)售是最常用的銷(xiāo)售手段，每一次面對(duì)面成功的銷(xiāo)售是贏取定單的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售代表必須掌握怎樣和客戶(hù)寒暄、探詢(xún)客戶(hù)的需求并說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。同時(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)，決定下一步行動(dòng)計(jì)劃。面對(duì)面銷(xiāo)售的核心是客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售代表在拜訪客戶(hù)時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變，但僅僅了解這些技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷(xiāo)售代表必須將這些技巧變成銷(xiāo)售習(xí)慣和本能。金鏞所著的《天龍八部》里的王語(yǔ)鄢通曉天下各種武功，各門(mén)各派的高手一伸手，王小姐幾乎一眼就可以識(shí)別出是什么招式，甚至可以指點(diǎn)段譽(yù)怎么應(yīng)對(duì)。但是王小姐自己卻手無(wú)縛雞之力，連一個(gè)街頭無(wú)賴(lài)都打不過(guò)。銷(xiāo)售代表不能象這位王小姐，不僅要知道，而且要掌握這些銷(xiāo)售技巧。

　　成功的銷(xiāo)售代表不僅僅能夠在一對(duì)一銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)服客戶(hù)，而且善于影響客戶(hù)整個(gè)機(jī)構(gòu)的決定。銷(xiāo)售演講是影響客戶(hù)機(jī)構(gòu)中眾多的對(duì)采購(gòu)有影響的人的好辦法。銷(xiāo)售演講不僅可以使銷(xiāo)售代表在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶(hù)，而且精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容和演示往往會(huì)收到比面談更好的效果。

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，事情不總是那么順利，客戶(hù)總是有各種各樣的顧慮。銷(xiāo)售代表如果善于處理這些顧慮，便可以消除客戶(hù)的障礙。反之，如果沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)，甚至越描越黑，會(huì)使定單丟失。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧。

　　談判也是銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備的能力。銷(xiāo)售代表要賣(mài)出產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)并降低采購(gòu)價(jià)格，看起來(lái)很矛盾。其實(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該從另外一個(gè)角度看問(wèn)題，客戶(hù)采購(gòu)你的設(shè)備是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品在幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。客戶(hù)在采購(gòu)產(chǎn)品后將獲得更大的投資回報(bào)，因此銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人，而不是掏客戶(hù)腰包的人。本著正確的想法，銷(xiāo)售代表就可以與客戶(hù)一起做出雙贏的決定。

　　將客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到有利的方向就是顧問(wèn)型銷(xiāo)售能力?？催^(guò)《拯救大兵雷恩》嗎?盟軍在諾曼底的奧哈瑪海灘登陸時(shí)，正好撞在德國(guó)人布置的防線(xiàn)上。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無(wú)還手之力。雖然最終登陸成功，盟軍卻付出了巨大的代價(jià)，原因就是盟軍進(jìn)入了德軍布置的戰(zhàn)場(chǎng)。在銷(xiāo)售中也是一樣，銷(xiāo)售代表一定要在客戶(hù)的需求分析和設(shè)計(jì)階段引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)到自己有利的方向，這樣銷(xiāo)售代表才可以提高獲勝的概率和降低獲勝的代價(jià)。這種技巧就是顧問(wèn)型銷(xiāo)售代表需要掌握的技巧。

　　高層客戶(hù)銷(xiāo)售是最難于掌握的銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售代表都明白客戶(hù)高層往往是項(xiàng)目的決策人，怎么在銷(xiāo)售中獲得他們的支持?其實(shí)向高層客戶(hù)銷(xiāo)售也有容易的方面，因?yàn)樗麄內(nèi)绻l(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表的公司的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)對(duì)自己有益，他們會(huì)立即做出采購(gòu)決定。對(duì)客戶(hù)的高層進(jìn)行銷(xiāo)售的關(guān)鍵有三個(gè)方面：第一是如何接觸高層客戶(hù);第二是如何說(shuō)明自己的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)高層客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有什么幫助;第三是如何與高層客戶(hù)保持長(zhǎng)期的互信的關(guān)系。

　　銷(xiāo)售策略、面對(duì)面銷(xiāo)售、銷(xiāo)售演講、戰(zhàn)勝異議、談判技巧、顧問(wèn)型銷(xiāo)售、高層客戶(hù)銷(xiāo)售是銷(xiāo)售代表的核心銷(xiāo)售能力。與銷(xiāo)售代表的五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力一起構(gòu)成了銷(xiāo)售代表的綜合能力。

　　古代成功的廣告營(yíng)銷(xiāo)案例二

　　在古代中國(guó)的一個(gè)村莊，有一個(gè)叫明華的年輕米商。加上他，村子里一共有6個(gè)米商。他整日坐在米店前等待顧客的光臨，但生意非常冷清。

　　一天，明華意識(shí)到他必須要了解一下鄉(xiāng)親們，了解他們的需求和愿望，而不是單純地將米賣(mài)給那些來(lái)到店里的鄉(xiāng)親。他認(rèn)識(shí)到，他必須要讓鄉(xiāng)親們感到買(mǎi)他的米物有所值，而且比其他幾個(gè)米商的米都合算。于是，他決定對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行記錄，記錄下鄉(xiāng)親們的飲食習(xí)慣、訂貨周期和供貨的最好時(shí)機(jī)。為了進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，明華首先開(kāi)始了走訪調(diào)查，逐戶(hù)詢(xún)問(wèn)下列問(wèn)題：

　　·家庭中的人口總數(shù);

　　·每天大米的消費(fèi)量是多少碗;

　　·家中存糧缸的容量有多大。

　　針對(duì)所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾：

　　·免費(fèi)送貨;

　　·定期將鄉(xiāng)親們家中的米缸添滿(mǎn)。

　　另一個(gè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例，一個(gè)4門(mén)之家.每個(gè)人每天要吃2碗大米，這樣，這個(gè)家庭是一天的米的消費(fèi)量是8碗。根據(jù)這個(gè)測(cè)算，明華發(fā)現(xiàn)，該家庭米缸的容量是60碗，這接近一袋米。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例中通過(guò)建立這樣極有價(jià)值的記錄和推出的服務(wù)，明華與顧客建立起廣泛而深入的關(guān)系。先是與他的老顧客，然后逐步擴(kuò)展到其他的鄉(xiāng)親。他生意不斷地?cái)U(kuò)大，以至于不得不雇用他人來(lái)幫助他工作：一個(gè)人幫助他記帳，一個(gè)人幫助他記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)， —個(gè)人幫助他進(jìn)行柜臺(tái)銷(xiāo)售，還有兩個(gè)人幫助他送貨。至于明華，他主要的職責(zé)就是與鄉(xiāng)親們不斷的接觸，搞好與大米批發(fā)商的關(guān)系，因?yàn)楫?dāng)時(shí)米是非常緊缺的，只有為數(shù)不多的大米生產(chǎn)者。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例的最后，他的生意蒸蒸日上。

　　從這個(gè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例我們還可以得到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)戰(zhàn)術(shù)要素：

　　·與顧客和供應(yīng)商直接接觸(如種大米的農(nóng)民);

　　·建立與顧客和供應(yīng)商相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù);

　　·建立顧客導(dǎo)向的服務(wù)體系。

　　同時(shí)，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例我們還可以得到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)戰(zhàn)略要素：

　　·將企業(yè)重新界定為服務(wù)企業(yè).將服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)的核心要素(利用全效的服務(wù)而不僅僅是大米進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng));

　　·重難新從流程管理，而不是職能管理角度來(lái)審視組織流程管理.以有效的管理為村民創(chuàng)造價(jià)值，而不是筒單地賣(mài)大米：

　　·建力良好的合作伙伴關(guān)系，通過(guò)完善的網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理整個(gè)服務(wù)過(guò)程，如與種大米的農(nóng)民進(jìn)行親密的接觸。

　　古代成功的廣告營(yíng)銷(xiāo)案例三

　　►廣告人：商鞅

　　►所在部門(mén)：大秦集團(tuán)改革部

　　►所居職位：執(zhí)行總監(jiān)

　　►策略：有獎(jiǎng)活動(dòng)

　　►廣告案例：《立木為信》讓一攬子變革方案獲得民眾信任

　　商鞅要在大秦集團(tuán)推行一個(gè)改革，不過(guò)那時(shí)也是一個(gè)信任缺失年代，沒(méi)人相信他，更別期望有人站出來(lái)說(shuō)商鞅讓秦國(guó)威武有希望了，怎么辦捏?商鞅在都城的南門(mén)搞了一個(gè)有獎(jiǎng)活動(dòng)，豎一根三丈高的木頭，說(shuō)“誰(shuí)能把這根木頭扛到北門(mén)去的，就賞十兩金子”。

　　可還是沒(méi)人信，后來(lái)漲到50兩，終于有人搬了木頭得了黃金，有獎(jiǎng)活動(dòng)圓滿(mǎn)成功，然后再配合當(dāng)?shù)孛襟w炒作“立木為信”事件，事件營(yíng)銷(xiāo)讓改革順利進(jìn)行，這既是“重賞之下必有勇夫”的來(lái)歷，也是現(xiàn)在有獎(jiǎng)活動(dòng)歷史原型。

　　古代成功的廣告營(yíng)銷(xiāo)案例四

　　千金買(mǎi)馬骨,駐臺(tái)自隗始

　　據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策》記載，當(dāng)時(shí)燕昭王想要招納賢才，遍尋不獲，他身邊的謀士郭隗就給他講了一個(gè)寓言：古代有個(gè)國(guó)君想用千金買(mǎi)千里馬，三年也未能如愿。一個(gè)近侍之臣自薦去買(mǎi)，過(guò)了三個(gè)月尋到了千里馬，但馬已經(jīng)死了，他用五百金買(mǎi)下了這匹馬的骨頭回來(lái)報(bào)告。國(guó)君大怒說(shuō)：“我要的是活馬，怎么買(mǎi)了一匹死馬來(lái)交差?” 侍臣回答說(shuō)：“死的千里馬尚且用五百金來(lái)買(mǎi)，何況活馬呢?天下人一定認(rèn)為大王有買(mǎi)千里馬的誠(chéng)意，真的千里馬很快就要到了。” 果然，不出一年，千里馬得到了三匹。隨后，郭隗很自謙地把自己比喻成死馬，告訴燕昭王如果能對(duì)水平一般的人都加以禮遇，那么很快就會(huì)有賢才來(lái)投奔。燕昭王被觸動(dòng)了，對(duì)郭隗“筑臺(tái)而師之”， 并取堂號(hào)為“尊賢堂”，結(jié)果不久樂(lè)毅、鄒衍及其他有才能的人皆來(lái)歸附燕國(guó)，燕國(guó)因此強(qiáng)大起來(lái)。

　　作者：張悅?cè)?/p>

　　古代成功的廣告營(yíng)銷(xiāo)案例五

　　在中國(guó)古代社會(huì)，人們對(duì)商人的認(rèn)識(shí)總是離不開(kāi)“奸詐”、“唯利是圖”等觀念。出現(xiàn)在文學(xué)作品中的商人形象，自然也多是狡詐、奸滑之徒。這種“無(wú)商不奸”的心理模式，一方面是由于傳統(tǒng)的“重農(nóng)抑末”思想造成的對(duì)商業(yè)的歧視，另一方面則是由于對(duì)商人以贏利為目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏必要的認(rèn)識(shí)，誤把少數(shù)不法商人的欺詐行為看成商人牟利的唯一手段?？疾熘袊?guó)古代商業(yè)發(fā)展史，我們發(fā)現(xiàn)商人成功的秘密并非短期行為的欺詐，而是依賴(lài)于有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　“與時(shí)逐息”，是古代商人常用的經(jīng)營(yíng)策略，指通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的調(diào)查，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向以獲取高額利潤(rùn)。行商在選擇販貨地點(diǎn)和販運(yùn)何種商品時(shí)，首先要對(duì)各地的物產(chǎn)、物價(jià)、商品質(zhì)量、運(yùn)輸條件、牙行優(yōu)劣等商業(yè)情報(bào)作一番分析，充分利用地區(qū)間物價(jià)的差異進(jìn)行貿(mào)易。坐賈在確定經(jīng)營(yíng)方向之前，也會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)的營(yíng)業(yè)狀況進(jìn)行調(diào)查，分析市場(chǎng)行情，再根據(jù)自身的特長(zhǎng)選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。對(duì)市場(chǎng)信息的了解是否及時(shí)而準(zhǔn)確，是貿(mào)易能否成功的前提。《史記·貨殖列傳》中那位以冶鐵發(fā)家的臨邛富商卓氏，本是趙國(guó)人，秦滅趙，舉家被遷入蜀。當(dāng)時(shí)可供選擇的居住地有兩處，一是廣漢郡，一是臨邛郡。廣漢郡離趙地較近，當(dāng)時(shí)多數(shù)被遷之家皆爭(zhēng)著前往。獨(dú)卓氏自請(qǐng)遠(yuǎn)遷至臨邛，因?yàn)樗缫蚜私獾脚R邛“民工于市，易賈”，并且可冶鐵鑄錢(qián)。卓氏原本便是冶鐵大賈，至臨邛，“即鐵山鼓鑄”重操舊業(yè)，很快便成為聞名全國(guó)的大冶鐵商。明末傳奇小說(shuō)《萬(wàn)倍利》寫(xiě)浙江商人徐寄，以販漆為生計(jì)，本來(lái)準(zhǔn)備販漆至襄陽(yáng)發(fā)賣(mài)，途中聽(tīng)說(shuō)南京緊缺漆，立即改變主意，轉(zhuǎn)赴南京發(fā)賣(mài)，果然銷(xiāo)路甚好，盡獲厚利。明代的徽商，足跡遍布中國(guó)，他們對(duì)“趨時(shí)逐息”的認(rèn)識(shí)更加深刻，認(rèn)為“古之貨殖者，必因天時(shí)，乘地利，務(wù)轉(zhuǎn)轂與時(shí)逐，毋系一隅”(《太函集》卷51)。市場(chǎng)需要什么，就經(jīng)營(yíng)什么，這是經(jīng)商逐利的首要前提。

　　“買(mǎi)必隨時(shí)，賣(mài)需當(dāng)令”，貿(mào)易機(jī)會(huì)的把握是商人決策的關(guān)鍵，直接關(guān)系到能否贏利和贏利多少?！兜赖陆?jīng)》云：“欲貴者以賤為本，欲高者以低為機(jī)。”古代商人以此注釋市場(chǎng)物價(jià)變化的規(guī)律為“凡貨極賤時(shí)，終須轉(zhuǎn)貴;快極時(shí)，決然有遲”(《士商類(lèi)要》卷2，以下未注明出處者皆引于此)。把握最佳貿(mào)易時(shí)機(jī)，便是在價(jià)格的漲落之間尋找最佳買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)，以獲取最高限額的利潤(rùn)。對(duì)這一時(shí)點(diǎn)的把握，古代的商人們總結(jié)出了二條規(guī)律，其一為順價(jià)逐利。即在物價(jià)看漲時(shí)及時(shí)購(gòu)進(jìn)，當(dāng)漲幅達(dá)一定程度時(shí)賣(mài)出，至物價(jià)看跌時(shí)，停止購(gòu)進(jìn)。這便是所謂“迎頭快者可買(mǎi)，迎頭賤者可停”。其二為囤積居奇，待價(jià)而售。即在物價(jià)下跌至極低點(diǎn)時(shí)，大量購(gòu)進(jìn)囤積，待物價(jià)回漲上揚(yáng)至一定程度時(shí)，才趁機(jī)以高價(jià)拋出。這種辦法，對(duì)于資產(chǎn)雄厚的富商大賈特別有利，既可避免風(fēng)險(xiǎn)，又可發(fā)揚(yáng)其資本雄厚的長(zhǎng)處進(jìn)行商品囤積。因?yàn)?ldquo;價(jià)高者，只宜疾趕，不宜久守，雖有利而不多，一跌便重。價(jià)輕者，方可熬長(zhǎng)，卻宜本多。行情一起，而得利不少，縱折卻輕”。商人能否把握準(zhǔn)貿(mào)易的最佳時(shí)點(diǎn)，不僅需要豐富的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，還必須具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)。一要沉著鎮(zhèn)定;二要當(dāng)機(jī)立斷。即在市場(chǎng)行情千變?nèi)f化的復(fù)雜情況下，“如逢貨貴，買(mǎi)處不可慌張。若遇行遲，脫處暫須寧耐”。又要求商人“買(mǎi)賣(mài)雖投于經(jīng)紀(jì)，主意實(shí)出乎自心”。在決策時(shí)做到胸有成竹，不受外界因素干擾，當(dāng)斷則斷，以免坐失良機(jī)。

　　“公平交易”，是古代商人樹(shù)立信譽(yù)的法則。經(jīng)商的目的是逐利。盡管使用商業(yè)騙術(shù)能使商人在短期內(nèi)牟取暴利，但一旦失去信譽(yù)，無(wú)疑是自斷銷(xiāo)路，更為社會(huì)倫理所不容。古代商人多數(shù)能從長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)利益出發(fā)，堅(jiān)持價(jià)格公道，買(mǎi)賣(mài)自由，薄利多銷(xiāo)，互惠互利，誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，公平交易。明中后期被商人視為經(jīng)商指南的《士商類(lèi)要》、《士商必要》等書(shū)，在總結(jié)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一再?gòu)?qiáng)調(diào)商業(yè)信譽(yù)的重要，稱(chēng)“公平正直者，當(dāng)交易之場(chǎng)，高唱其價(jià)……陰險(xiǎn)奸猾，背地誨議，其間得無(wú)弊乎。”歷史上許多成功的商人，皆視信譽(yù)如資本，被世人稱(chēng)為“廉賈”。明朝徽商吳南坡稱(chēng)“人寧貿(mào)詐，吾寧貿(mào)信，終不以五尺童子而飾價(jià)為欺”(《明清徽商資料選編》)。由于他以誠(chéng)取信于人，故四方顧客都爭(zhēng)購(gòu)他的貨，甚至在市場(chǎng)上只要看到貨物的包裝上有“坡公”字樣，則十分放心，持貨便去，毫不擔(dān)心貨物的精惡長(zhǎng)短。明末傳奇小說(shuō)“三言”、“二拍”中記載了許多商人發(fā)家的故事，其中很多皆以“物價(jià)公平”、“做生意甚是忠厚”、“為人公道”等等享有信譽(yù)，故生意越做越紅火。《覺(jué)世名言》中記載北京的萃雅樓，以“貨真價(jià)實(shí)”四字為經(jīng)營(yíng)原則，做到進(jìn)貨時(shí)三不買(mǎi)，即低貨不買(mǎi)，假貨不買(mǎi)，來(lái)歷不明之貨不買(mǎi);出貨時(shí)三不賣(mài)，即太賤不賣(mài)，太貴不賣(mài)，買(mǎi)主信不過(guò)不賣(mài)。誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)為萃雅樓贏得了良好的聲譽(yù)。當(dāng)時(shí)京城從平民到官吏，都慕名前去購(gòu)貨，生意日益興隆。

　　“廣行招徠”，是古代商人的促銷(xiāo)策略。為了在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中吸引顧客，商人們注意到利用宣傳效應(yīng)擴(kuò)大影響，招攬生意。最原始的“廣告”形式是那些懸掛在店鋪門(mén)外的招牌、酒幌。隨著商業(yè)的發(fā)展，商人開(kāi)始從字號(hào)、商標(biāo)、店面等方面來(lái)突出所售商品的優(yōu)質(zhì)，并且有意識(shí)地展開(kāi)輿論宣傳，吸引更多的顧客。北魏時(shí)商人劉白墜釀制的鶴觴酒在當(dāng)?shù)仡H有名氣，一新任地方官帶此酒赴任所，路遇強(qiáng)盜，掠酒狂飲大醉，地方官趁機(jī)呼人擒之。此事在民間一傳開(kāi)，劉白墜趁機(jī)將酒改名為“擒奸酒”，巧妙地利用輿論擴(kuò)大影響。果然，“擒奸酒”名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，竟被當(dāng)時(shí)游俠渲染為“不畏張弓拔刀，唯畏白墜春醪”(《洛陽(yáng)伽藍(lán)記》卷4)?！肚迕魃虾訄D》描繪北宋時(shí)期都城汴京的商業(yè)繁榮狀況，圖上不僅有各式各樣的店鋪招牌、幌子，而且凡酒店門(mén)前皆搭彩樓，引人注目?！稏|京夢(mèng)華錄》形容街市的酒店林立為“彩樓相對(duì)，繡旗相招翳天日”(《東京夢(mèng)華錄》卷2)。值得一提的是，北宋時(shí)期已開(kāi)始出現(xiàn)印刷廣告，上海博物館所藏濟(jì)南劉家針?shù)亸V告銅版，圖文并茂，將產(chǎn)品的質(zhì)量、性能以及針?shù)伒慕?jīng)營(yíng)方式、商標(biāo)等一一介紹，與現(xiàn)代廣告已相差不遠(yuǎn)。明清時(shí)期商人的招徠方法更加豐富多彩。明末北京正陽(yáng)門(mén)外的商業(yè)區(qū)，店鋪林立，其招牌有高達(dá)三丈多者，不僅裝飾華麗，而且也注意到利用招牌宣傳商品名貴，手藝高超，如有“天下第一酒館”、“藥到病除，只此一家”等廣告用語(yǔ)。商人還充分利用名人效應(yīng)為自己作宣傳。相傳明中后期著名畫(huà)家陳洪綬曾為一酒家作《水滸葉子》圖為酒幌，一時(shí)傳為佳話(huà)，酒客皆慕名而來(lái)。此外，明清時(shí)期的商人也注意到了店面的裝飾與陳設(shè)對(duì)顧客心理的影響。《燕京雜記》稱(chēng)北京有的店鋪雕紅刻翠，錦窗繡戶(hù)，夜晚則張燈結(jié)彩，照耀如同白晝。如此不惜工本，無(wú)非是使店鋪更加醒目，以喚起行人的購(gòu)物興趣。

　　“察言觀色”、“背惡向善”是古代商人協(xié)調(diào)公共關(guān)系的策略。商人在經(jīng)商過(guò)程中必然會(huì)遇到形形色色的人，稍有不慎，便會(huì)上當(dāng)受騙。故商人視“慎識(shí)人”為前提，選擇貿(mào)易伙伴“必須合契”，做到知己知彼。選擇經(jīng)紀(jì)人，要“相物、相宅、相人”，不可聽(tīng)其花言巧語(yǔ)，“須要察其言貌行為”。此外還有所謂“禮貌謙諛，心中叵測(cè)”、“口是心非難與處，為人猶己可相親”等經(jīng)驗(yàn)之談，教導(dǎo)商人如何觀察別人的衣、食、言、行，以此辨別善惡，背惡向善。同時(shí)，古代商人又以“善待他人”來(lái)協(xié)調(diào)公共關(guān)系，“不可因勢(shì)凌人，因財(cái)壓人，因能侮人，因仇害人”。貿(mào)易伙伴之間，力求同心協(xié)力，切忌猜疑。對(duì)待經(jīng)紀(jì)人，則做到“有勢(shì)主家，宜以必結(jié)，無(wú)錢(qián)牙儈，要在利予”。以誠(chéng)相待，以禮相待，才能取得經(jīng)紀(jì)人的精誠(chéng)合作。對(duì)待各級(jí)官吏，更要“是官當(dāng)敬，凡長(zhǎng)宜尊”，適當(dāng)?shù)母星橥顿Y，自然會(huì)贏得意想不到的效果。有眼光的商人，總是同政府各部門(mén)竭力合作，行商“告引”，坐賈“占籍”，按時(shí)納稅，遵紀(jì)守法。他們甚至千方百計(jì)巴結(jié)官吏和權(quán)貴，憑借官府的勢(shì)力享受專(zhuān)賣(mài)權(quán)以及減稅、免稅等特權(quán)。前述西漢時(shí)著名的富商卓氏，便是取得了當(dāng)時(shí)的權(quán)臣鄧通的支持，獲得蜀地開(kāi)礦鑄錢(qián)的特權(quán)，由此發(fā)家?？梢钥隙?，自商業(yè)產(chǎn)生之日起，官、商相通，錢(qián)、權(quán)結(jié)合便一直是社會(huì)的一大弊病。